Sei davvero capace di differenziarti dalla tua concorrenza? Vuoi conoscere il segreto per incrementare il tuo giro d’affari e i tuoi guadagni?

Cosa ti fa credere di non essere semplicemente “uno dei tanti” che offrono il tuo stesso servizio?

A gli occhi del cliente appari come una goccia d’acqua in un oceano, che tu lo voglia oppure no… ma non abbatterti. ADESSO PUOI CAMBIARE LE COSE!

Il vero segreto per differenziarsi dalla concorrenza, incrementando il proprio giro d’affari e diventando leader del mercato è…


“Il sole è una potentissima  fonte di energia. Ogni ora inonda la Terra con miliardi di kilowattora di energia. Eppure, con un copricapo e un po’ di crema solare si può stare al sole per ore di fila senza troppi problemi.

Un laser è una debole fonte di energia. Impiega pochi wattora di energia, ma li focalizza in un fascio di luce coerente.

Con un laser puoi fare un buco in un diamante o far evaporare un tumore.

Quando focalizza un’azienda, ottieni questo stesso effetto.

Generi una potenza, simile a quella di un laser, capace di dominare un mercato. La focalizzazione non è altro che questo.

Quando un’azienda diventa defocalizzata, perde potenza. Si trasforma in un sole che dissipa la propria energia su troppi prodotti e in troppi mercati.”

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Al Ries
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Focus (il libro in argomento)

Queste le parole introduttive di Al Ries (economista statunitense, studioso e autore di testi sul marketing) a uno dei suoi manuali di Marketing più venduti e apprezzati negli ultimi decenni (prima in America e successivamente anche qui in Italia).

In sostanza vi esorta a prendere esempio dalle aziende di successo che hanno costruito dei veri e propri imperi partendo da garage e scantinati, con l’unico scopo di differenziarsi in un mercato costituito prevalentemente da milioni di “aziendine” tutte uguali tra loro e crescere a tal punto da diventare leader del proprio settore.

Per fare un esempio:

se vi dovesse mai capitare di fare un viaggio negli Stati Uniti d’America, provate a visitare un piccolo paesino sperduto su un’autostrada del Texas.275391_Papel-de-Parede-Estrada-no-Deserto--275391_1600x900

In un posto del genere la massima idea di “attività commerciale” sarà un unico emporio dedicato alla vendita di ogni bene (vestiti, alimenti, ricambi per automobili, e magari funge anche da ufficio postale…)

Spostandoci, successivamente, in una cittadina un po’ più grande, inizieremo a trovare maggiore specializzazione, per esempio un negozio di vestiti, l’alimentari, e così via…

Con le dimensioni della città New-Yorkaumenta anche la specializzazione delle sue attività commerciali, fino ad arrivare a metropoli come New York, in cui il “negozio che vende tutto per tutti” sparisce completamente, lasciando il proprio posto ad attività super-specializzate (come per esempio il negozio che vende solo scarpe da ginnastica per bambine).


In Italia, purtroppo, oggi ragioniamo ancora con la filosofia del “vendiamo tutto per tutti” (mentendo almeno in parte, perché è davvero impossibile riuscire a soddisfare le esigenze di tutti), affiancandoci a migliaia di aziende che, se le guardiamo bene e mettendo da parte “i sentimenti che proviamo per la nostra attività”, scopriremo che sono esattamente uguali alla nostra!!

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“E ma nella nostra azienda abbiamo esperienza trentennale”

“Sì ma noi offriamo una consulenza mirata e professionale”

“No, per la nostra attività è diverso: noi ci distinguiamo per la qualità, la professionalità e il servizio al cliente…”

Bene. Provate a misurare in valori concreti questi “valori aggiunti” che la maggior parte pensa di avere. La verità è che ben pochi hanno una vaga idea di cosa significhi differenziarsi.


Ecco gli effetti della “non-specializzazione”:

  • Non essendo specializzato in nulla il tuo marketing è debole, quindi hai pochi margini perché abbassi i prezzi per contrastare la concorrenza e di conseguenza ti ritrovi a lavorare con margini ridicoli e molto spesso anche a lavorare in perdita.
  • Non essendo “focalizzato” non puoi standardizzare i processi. Hai “così tante cose da fare” che non vale la pena farlo, quindi ti limiti a “vivere la giornata” e aspettare che entri la commessa, “poi vedremo come fare”.
  • Non avendo i processi standardizzati non puoi controllare la qualità, la produzione, verificare e ottimizzare, e di conseguenza continui a faticare il triplo impiegando il doppio del tempo e uscendo con servizi di scarsa qualità (più per l’improvvisazione che ti ritrovi a fronteggiare, che per la mancata capacità di farlo)
  • Cosa dire, poi, dei collaboratori non-specializzati! Hai sempre qualcuno nel gruppo che non ha ben chiaro cosa si stia facendo e come debba essere fatto, quindi si ritroverà inevitabilmente a rallentare gli altri e a fare danni (che sarai tu a dover pagare!)

Insomma, in sostanza:

  • Subisci la competizione di chiunque sia nel tuo mercato e faccia prezzi più bassi dei tuoi (e ti garantisco che ci sarà SEMPRE qualcuno che potrà fare “prezzi più bassi”)
  • Non hai margini sufficienti per far andare avanti la tua attività e poterci vivere (e sfamare la famiglia)
  • Anche se potenzialmente saresti un bravo imprenditore e la tua impresa ha del potenziale inespresso, il risultato attuale della tua attività è quello di “tappare buchi” come meglio riesci, inseguendo le farfalle a mani nude, bendato e con i lacci delle scarpe allacciati tra loro. Non so se ho reso l’idea…

Se poi, a fronte di tutti gli insuccessi che incontri ti auto-convinci che “c’è la crisi” e “non ci sono soldi”, allora ti do un consiglio: rassegnati.

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LA CRISI NON PASSERA’ MAI!

Quella che stiamo vivendo non è una fase transitoria, ma un vero e proprio mutamento del mercato, e chi non sarà in grado di adeguarsi non avrà altra soluzione che “perire” in favore di chi, invece, lo farà!

La verità inconfutabile e dimostrata nel corso degli anni è semplicemente che le aziende italiane “facciamo tutto per tutti” sono destinate al fallimento.

E non solo perché alle 18:00 di sera “chiudono la serranda” e fino al giorno successivo “non ci sono più per nessuno”, ma anche e soprattutto perché, una volta che il povero cliente ha fatto l’ordine si trova inevitabilmente di fronte a servizi effettuati male, in ritardo, o semplicemente non in linea con le sue aspettative.

E, parliamoci chiaro, oggi come oggi queste cose nessuno può più permettersele.

La soluzione a questo e altri problemi sta nella “focalizzazione”.

E’ molto semplice.

Pensate per un momento al vostro target, e cioè al vostro cliente ideale al quale vorreste erogare i vostri servizi. A quale descrizione risponde questa figura?

QUELLO è il cliente verso cui dovreste specializzarvi.

Mettiamo, sempre per fare un esempio, che il vostro target ideale siano i grandi centri commerciali, e quindi lo spazio occupato tra l’ipermercato e i vari negozi (galleria, bagni, scale, in alcuni casi i parcheggi sotterranei…)

Da bravo imprenditore e titolare di un’impresa di pulizie, cercherò un modo per specializzare i miei servizi e la mia offerta verso la soddisfazione di questo specifico target.

Per prima cosa farei in modo di formare e specializzare i miei collaboratori per il settore specifico in cui dovranno andare a lavorare, considerando che, durante il loro lavoro, saranno sempre in contatto con i clienti del centro, (quindi le divise sono d’obbligo), e che di conseguenza semplici operazioni (come lavare un pavimento) possono diventare davvero pericolose (pavimento scivoloso).

Cercherei di strutturare tutta la routine di pulizia in base a questo tipo di appalto.

A questo punto cercherò di ridurre al minimo le operazioni di lavaggio del pavimento e cercando di svolgerle nelle fasce orarie di minor attività del centro.

Poi prenderei in esame le varie operazioni nel dettaglio:

Se il lavaggio del pavimento presenta come rischio conseguente quello di lasciare umida, e quindi scivolosa, la superficie, magari piuttosto che utilizzare un mocio o un mop a bandiera, potrei preferire l’utilizzo di una macchina lavasciuga che, oltre a lavare e spazzolare (quindi pulire perfettamente il pavimento) in minor tempo e con migliori risultati, lo asciuga quasi completamente, smorzando notevolmente i rischi di infortuni.

Ovviamente cercherò di effettuare questa analisi per ogni operazione di pulizia che dovrò eseguire (o potenzialmente eseguire) all’interno del mio “appalto ideale”.

Un’altra fase importante è quella di strutturare anche la propria offerta (e non solo il proprio servizio) in base alle reali esigenze del cliente ideale.


Sempre nell’ottica di differenziarsi dalla concorrenza e offrire qualcosa di unico, dovremmo inserire dei plus (o valori aggiunti) nella nostra offerta.

Per esempio, nel caso il nostro target ideale fossero gli ospedali, una valida idea potrebbe essere quella di inserire in posizioni strategiche dei dispenser di gel igienizzante per le mani, o di mascherine per il viso all’ingresso.

Inoltre, sempre in base al target su cui abbiamo deciso di focalizzarci, quando ci troveremo a pulire i bagni e rifornire i dispenser di carta igienica, sapone, carta asciugamani, eccetera, potremmo “includere” nel nostro servizio anche la fornitura di questi materiali.

Lo farei in questo modo: aggiungerei il valore che voglio recuperare di questa merce (che ovviamente avrò calcolato nei minimi dettagli in fase di analisi preventiva dell’appalto) direttamente nel costo del servizio, senza nemmeno inserire una voce a parte in fattura.

In questo modo i vantaggi per il mio cliente sarebbero:

  • Minori problemi di cui occuparsi per la gestione, acquisto, riordino ecc di questi materiali,
  • Costi inferiori (chiaramente come impresa avrò dei prezzi esclusivi, e quindi la mia offerta resterebbe concorrenziale)
  • Fatture di servizi (servizi di pulizie) e non “di vendita” di materiale, e quindi scarico per intero del valore della fattura (quindi maggiori vantaggi economici)

E il mese che per caso venisse consumato un rotolo in più di carta igienica rispetto alle previsioni, eviterei di addebitarlo in fattura al cliente! Per prima cosa farei più bella figura prendendomi carico personalmente di questo piccolo costo extra; inoltre se questa cosa dovesse capitare di frequente significherebbe aver fatto male i calcoli in fase di preventivo. Piuttosto sarebbe meglio richiedere un adeguamento dei prezzi al cliente (qualora questo avvenisse a lavori iniziati) oppure inserire una piccola clausola sulle quantità del materiale direttamente nel preventivo.

Per esempio potremmo stilare una vera e propria lista di materiali e quantità incluse nel servizio (lo sconsiglio perché farebbe perdere di valore l’offerta, a mio avviso) oppure inserire un valore in euro, per esempio:

“Materiale di consumo incluso per un valore totale di xxx euro, qualora le quantità dovessero variare ci riterremo autorizzati ad addebitare il valore della merce in eccesso nella prossima fattura, sempre con lo scopo di garantire il massimo servizio”.. bla bla bla… avete capito, no?

E’ ovvio che, piuttosto che lasciargli i bagni senza carta igienica, forse è meglio iniziare a mettergliela anche se abbiamo superato il budget, e preoccuparsi in seguito di come risolvere la questione insieme al cliente, che se non dovesse approvare spese e costi aggiuntivi almeno sarebbe informato che dal prossimo servizio non gli verrà più fornito materiale extra.


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Insomma, queste sono solo alcune piccole idee su come potreste realmente distinguervi dai vostri concorrenti, sicuramente voi riuscirete a fare di meglio nell’ideare qualcosa di unico e che sia realmente vantaggioso per il vostro target ideale.

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